Fortis in adversis humilis in secundis

Detta är en levnadsregel som fungerat bra för mig som människa och framförallt i mitt arbete med försäljning.

Mitt syfte med denna blogg är att diskutera försäljning i alla dess former. Jag kommer även att beröra närbesläktade ämnen som marknadsföring och service. Huvudfokus i bloggen ligger emellertid på försäljning och jag kommer att blanda mina erfarenheter med egna observationer av hur andra personer och/eller företag arbetar eller inte arbetar med sin försäljning.

Säljutbildning är en nyckel till framgång!

Säljutbildning är en nyckel till framgång!
För att nå framgång i sin försäljning krävs de rätta nycklarna. En vanlig missuppfattning är att man inte kan lära sig försäljning, utan säljare föds man till.  Precis som inom alla andra yrkesgrupper eller inom de flesta andra områden för den delen, kan man vara mer eller mindre talangfull, men för att bli riktigt duktig krävs det träning och erfarenhet.

Försäljning handlar mycket om att skapa relationer och förtroende, förstå kundens behov och arbeta mot behovstillfredsställelse.  Detta kräver mycket av en säljare, vad gäller social kompetens och en förmåga att lyssna på andra. Alla människor besitter inte dessa grundläggande egenskaper, men majoriteten gör det och dessa förmågor går att träna upp.

Jag vill hävda att de flesta människor med rätt utbildning och träning kan bli bra säljare, men för att bli en riktigt bra säljare krävs det en viss talang, precis som inom andra områden.  Det är därför väldigt viktigt att genomföra löpande utbildning med sina säljare. Vad är det då viktigt att gå igenom i en bra grundläggande säljutbildning?

Steg 1 i försäljningsutbildningen handlar om att internt lära sig det egna företaget, den interna försäljningsprocessen och branschen man jobbar i. En duktig säljare har stor kunskap om de egna produkterna eller tjänsterna, bra koll på konkurrenterna och vad de erbjuder, samt en stark känsla för de potentiella kunderna och deras behovssituation.

Steg 2 i försäljningsutbildningen handlar om att företagsanpassat lära sig grunderna inom försäljning.  En bra försäljningsutbildning tar fasta på den egna branschen och den potentiella målgruppen.

Jag tycker att en bra försäljningsutbildning ska gå igenom hela försäljningscykeln, från inledande frågor till avslut. Stor fokus i försäljningsutbildningen bör ligga på behovsanalysen och hur man behandlar invändningar.  Behovsanalysen bör utgå från den potentiella målgruppen och vara fokuserad på den vara eller tjänst som företaget säljer och invändningshanteringen ska utgå från de invändningar som de facto dyker upp i företagets försäljning.

Den som leder försäljningsutbildningen måste vara väl insatt i företagets försäljningsprofil, företagets produkter och tjänster samt den potentiella målgruppen. En försäljningsutbildning som inte utgår från företaget som säljarna arbetar på, gör inte mycket nytta för den framtida försäljningen.  En bra försäljningsutbildning ska inte mynna ut i någon statisk manual för de anställda. En bra försäljningsutbildning ändrar säljarnas sätt att tänka och förbättrar förståelsen för kundens behov och deras köpprocess. Säljaren ska gå ifrån utbildningen med en ökad förståelse för kunden och ett batteri med nycklar som kan användas i försäljningsarbetet.

Vill du öka försäljningsfokusen på företaget samt förståelsen för företagets försäljning hos de anställda, bör försäljningsutbildningar ibland även hållas med övriga avdelningar inom företaget.  Bjuder ni in representanter från andra avdelningar kommer ni att kunna se minskade klyftor mellan avdelningarna, en ökad förståelse och ett ökat fokus på företagets försäljning.

En väl genomförd försäljningsutbildning ger en injektion av engagemang och inspiration i den egna organisationen och genomförs även tvärorganisatoriska utbildningar ökar företagets totala fokus på försäljning. För att lyckas med er säljutbildning måste ni hitta ett utbildningsföretag som är väl insatt i er bransch och har en stor förståelse för era kunder och deras situation. Se upp med alla generella ”damsugarförsäljningsutbildningar” som finns på marknaden!

Avsaknaden av aktiv försäljning!

Avsaknaden av aktiv försäljning!

Svenska fysiska butiker lider i stor utsträckning av en total avsaknad av aktiv försäljning.  De få gånger en butiksanställd approcherat mig i en butik är lätträknade.  Alla som kommer in i en butik är potentiella kunder, men behandlas i många fall trots detta på sin höjd som besökare på ett museum.  Butiksanställda behandlar i de flesta fall sina varor som om de helt och hållet säljer sig själva. I de fall varorna de facto säljer sig själva tar de inte tillfället i akt att bedriva merförsäljning.

Jag besökte en butik i centrala Stockholm förra veckan på jakt efter en ny vinterjacka. Föga förvånande stod den anställda i butiken och pratade i telefon bakom disken. Med en jacka i handen gjorde jag ett antal försök att få kontakt, för att få svar på några frågor, men fick snällt invänta det pågående samtalet. Det hördes tydligt att samtalet var av privat natur så jag vände på klacken och köpte samma jacka i en annan butik.

I mina ögon är det helt otroligt att man som potentiell kund ska behöva sälja på sig själv. Med några enkla serviceinriktade välkomnande fraser och lite engagemang i säljprocessen kan en butik öka sin försäljning markant. De potentiella kunderna kommer med lite säljinriktat bemötande att gå från butiken med både den tilltänkta produkten och i bästa fall även några kompletterande produkter.

Jag tror en butiksinnehavare har mycket att tjäna på att utbilda sin personal i försäljning och introducera säljinriktade belöningssystem.  Jag menar inte att vi ska införa en amerikaniserad service och försäljning i våra butiker, men en försäljningsanpassad svensk service kommer att höja försäljningen markant om den genomförs på rätt sätt.

Marknaden står vidöppen i många branscher, den svenska kunden är mot bakgrund av det låga engagemanget och den låga servicenivån lättcharmad.

Den nya säljrollen!

Den nya säljrollen!

Köpbeteendet har förändrats radikalt, vilket ställer nya krav på företagets försäljning och säljarens arbete. Gårdagens massförsäljning ”one to one” där säljaren arbetar med att presentera både problem och lösning direkt mot kunden är på väg bort, inom många områden. Dagens kunder vet i större utsträckning vad de vill ha redan innan de kommer i kontakt med företaget och säljaren får en mer behovstillfredställande och verksamhetsförstående roll.

Den transaktionsbaserade försäljningen har i stor utsträckning flyttats till internet.  Köparen letar själv efter den information hon behöver och använder jämförelsesajter och sökmotorer för att hitta rätt företag för sin transaktion. Företagens utmaning ligger i att positionera sig och sin produkt rätt för sina potentiella kunder.  Att jobba mot långsiktiga kundrelationer är högaktuellt och i denna nya föränderliga och informationsuppsökande värld, är det en stor utmaning.

Säljarens nya roll ligger i att bygga relationer och arbeta fokuserat mot behovstillfredställelse.  Det kräver en djupare integration i den egna organisationen och en bättre kunskap och förståelse för kunden. Säljaren måste anpassa sig till kundens köpprocess och sätta kundens ständigt föränderliga utmaningar i fokus. Den moderna säljaren arbetar för att gemensamt med kunden uppnå de uppsatta målen, och företaget måste finnas nära till hands under resans gång.  Detta ställer stora krav på säljaren, försäljnings avdelningen och framförallt ledningen på företaget.

Dagens företag måste låta försäljningen genomsyra hela organisationen och låta alla nödvändiga resurser på företaget finnas tillgängliga i arbetet mot nya och potentiella kunder. Företagets säljare måste dessutom skolas i både den egna branschens samt de potentiella kundernas förändliga behov och utmaningar.

Det finns absolut mer statiska branscher där den gamla klassiska ”one to one” försäljningen fortfarande fungerar, men även i dessa branscher kommer säljarna att långsiktigt tjäna på ett förändrat säljbeteende.

Våga gör något annorlunda!

Våga gör något annorlunda!

Som säljare är det lätt att förr eller senare fastna i samma gamla fotspår, använda samma ”pitch”, arbeta med samma frågor eller alltid arbeta med samma avslutsteknik.  Alla som arbetar med försäljning vet (eller borde veta) hur viktigt det är med en väl genomförd behovsanalys och att därefter alltid utgå från kunden och kundens behov i försäljningsprocessen.  Men tids nog kör de flesta av oss fast, vi möts av samma invändningar från våra potentiella kunder och de nycklar vi använder fungerar inte.

När du känner att du kört fast i din försäljning är det viktigt att våga prova något annorlunda.  För att uppnå en förbättring i din säljroll måste du göra något nytt. Det finns i dessa lägen inget färdigt recept till förnyad framgång utan, den bästa metoden för att uppnå en förändring är att pröva sig fram.

Här är några tips på hur du kan skapa förändring i ditt arbete:

  • Ta hjälp av dina kollegor, diskutera er försäljning eller sätt dig på medlyssning
  • Diskutera igenom de invändningar du möter med dina kollegor
  • Förändra din inledningsfras, lägg till en ny intresseväckare
  • Förändra och förbättra din  ”Warm up”, i början av samtalet
  • Ställ nya öppna frågor i behovsanalysen
  • Arbeta med dina acceptfrågor, ställ dem på ett annat sätt eller rent av i en annan del av samtalet
  • Presentera din lösning på ett annorlunda sätt, tag hjälp av ditt arbete i behovsanalysen
  • Prova en ny avslutsteknik

Om du känner att du kört fast är det bara att påbörja ditt förändringsarbete. Det finns inga genvägar det är bara att ge sig ut där och våga göra något annorlunda.

Lycka till!

Mötesbokning

Mötesbokning i egen regi eller via extern leverantör?
Ett bra sätt att öka sin försäljning är att låta företagets säljare arbeta med varma leads. Detta kräver att någon internt eller externt gör det inledande grovjobbet med att kontakta och prospektera potentiella kunder. Huvudsyftet med leadsprospektering är att skapa bästa möjliga förutsättningar för försäljning. När säljaren sedan kommer till ett säljmöte alternativt kontaktar den potentiella kunden vet han/hon redan i förväg att kunden är beredd att diskutera en potentiell affär.

En effektiv säljorganisation kräver någon form av leadsprospektering med syfte att effektivt använda de rätta resurserna på rätt ställe i säljprocessen.  Den stora frågan är huruvida den prospekterande säljorganisationen ska vara en intern avdelning eller om tjänsten ska köpas in externt.

Jag föredrar att använda mig av interna resurser för leadsprospektering. De erfarenheter jag har av externa konsultbyråer för mötesbokning, är inte speciellt positiva.

Jag vill hävda att oavsett hur man väljer att organisera sin leadsprospektering kräver det lika mycket engagemang från dig som säljare och i slutändan från försäljningsavdelningen på företaget. Det går aldrig att lämna leadsprospekteringen vind för våg och tro att den kommer att ösa in rätt leads med rätt kvalitet. Säljarna måste vara med och segmentera den potentiella målgruppen, utbilda, och löpande coacha medarbetarna på prospekteringsavdelningen. De personer som kontaktar potentiella kunder måste sälja på rätt sätt i linje med övriga företaget och ha en slutlig affär som målsättning, redan i det inledande samtalet. Att få till mötet är inget avslut och får aldrig vara den huvudsakliga målsättningen. En effektiv leadsprospektering kräver därför en genomtänkt ersättningsmodell och en löpande närvaro av säljarna som i slutändan ska bearbeta kunderna.

Att öka sin försäljning!

Att öka sin försäljning!
Det finns inga genvägar till att öka sin försäljning, varken som enskild säljare eller som företag. Det är få företag förunnat att dra till sig en strid ström av nya potentiella kunder utan någon större ansträngning. Det är ännu mer ovanligt att som säljare bli jagad av sina potentiella kunder.  Jag har genom åren sett otaliga exempel på säljare som sitter och väntar på sina affärer och undrar varför resultaten uteblir. Jag har även stött på många företag som står utan både marknads- och försäljningsplan men ändå tror att kunderna ska hitta dem och förstå det unika värdet i produkten eller tjänsten.

Försäljning är oerhört resultatinriktat och den enskilda säljaren bedöms alltid utifrån den försäljning han/hon genomför. Det är därför enkelt för företag att värdera värdet av sin försäljning och i slutändan värdet av sina säljare. Hur kan man då själv som säljare och som företag påverka sin försäljning i positiv riktning? Nyckeln till framgång ligger inte i att vänta till dess att dina potentiella kunder kontaktar dig utan som jag ser det finns det endast tre vägar till att öka sin försäljning förbättra din aktivitetsnivå, förbättra din avslutsfrekvens och/eller arbeta med merförsäljning.

Vad är försäljning?

Vad är försäljning?
Definitionen av försäljning hos Wikipedia lyder: ”den process som tar plats när köpare och säljare kommer överens om en affär. Försäljning är av naturen en oundgänglig del av all kommersiell verksamhet. Alla kommersiella organisationer är beroende av sin försäljning och sålunda i förlängningen beroende av dem som är satta att ansvara för försäljningen. Ansvaret för försäljning kan ligga på säljare, återförsäljare, partners eller liknande”

Detta känns som en väldigt negativ definition av försäljning, som någonting nödvändigt ont för alla kommersiella företag. Jag tror dessvärre att denna definition ligger väldigt nära den allmänna bilden av försäljning som återspeglas i den generella synen på säljaren. Om vi skulle be ett antal personer att nämna det första de tänker på när de hör ordet säljare skulle förmodligen en rad negativa ord dyka upp som krängare, efterhängsen, jobbig osv.

Jag vill slå ett slag för försäljning och lyfta säljarens roll. Jag lärde mig en gång på en säljutbildning att försäljning är ”konsten att få andra människor att tycka och tänka som vi vill”.  Mot bakgrund av denna definition utgör försäljning en grund i vår relation med andra människor. Vi är alla säljare både professionellt och privat, de flesta av oss förmodligen utan att veta om det!

Försäljningen utgör dessutom grunden i alla kommersiella företag och det företag som på bästa sätt sköter sin försäljning tillsammans med leveransen av varan eller produkten, kommer att vinna i längden.  Jag vill hävda att säljaren har en otroligt viktig roll både för tillväxten och som bärare av företagets varumärke.  Alla företag borde lägga stort fokus på försäljning och lyfta upp säljarens roll i organisationen.  Det bästa sättet att göra detta på är att ha säljfokus i företagets ledning och låta försäljningen genomsyra alla avdelningar i organisationen.