Fortis in adversis humilis in secundis

Detta är en levnadsregel som fungerat bra för mig som människa och framförallt i mitt arbete med försäljning.

Mitt syfte med denna blogg är att diskutera försäljning i alla dess former. Jag kommer även att beröra närbesläktade ämnen som marknadsföring och service. Huvudfokus i bloggen ligger emellertid på försäljning och jag kommer att blanda mina erfarenheter med egna observationer av hur andra personer och/eller företag arbetar eller inte arbetar med sin försäljning.

Säljsamtalet – är en ädel konst!

Många företag använder ringmanus i olika former för att hjälpa sina säljare i säljsamtalet. Att använda ringmanus kan ha sina fördelar då det hjälper säljaren att anpassa samtalet efter vad den potentiella kunden säger eller vilka behov han/hon uppvisar.

Jag får dock känslan av att ringmanuset ofta ersätter utbildningen av säljaren och säljarens genuina förståelse för produkten och kunden.  Ett ringmanus får aldrig bli ett slaviskt schema som säljaren läser ur innantill i sitt försök att nå avslut. När man blir uppringd av säljare hör man ofta hur de läser innantill och så fort man ställer en fråga som inte finns med i deras manus kraschar konversationen.  Anledningen till att deras säljprocess då avstannat är att de egentligen inte lyssnat på kunden och satt sig in i dennes situation för att hitta en lösning, de har endast försökt valla in kunden i en förutbestämd fålla med en förutbestämd lösning.

Ersätt manuset med en ordentlig utbildning av era säljare.  Ge dem en förståelse för era potentiella kunder, era produkter och er säljprocess. Ge säljaren ett batteri med behovsfrågor och gå igenom olika lösningar för olika typer av kunder och deras behov.  Träna era säljare med verklighetstrogna test case och låt dem sitta på medlyssning med erfarna, duktiga säljare.  Målsättningen är att säljarna ska kunna era produkter och tjänster utantill och har en förståelse för era potentiella kunder och deras behov. Först när era säljare har en förståelse för era kunder och deras försäljning sitter i ryggmärgen kan de approchera potentiella kunder, på ett förtroendeingivande sätt.

Skrota era manus, jag är övertygad om att det kommer att öka er försäljning.

Go giving i praktiken!

Vi på Pineberry  driver en sajt som heter Sökmotorkonsult, www.sokmotorkonsult.se. Som Sökmotorexperter får vi in mängder med frågor, både från befintliga kunder och andra som är intresserade av Sökmotoroptimering. De frågor som vi får in handlar om allt från Sökmotoroptimering till webbutveckling och Internetmarknadsföring. Våra Sökmotorexperter besvarar inkommande frågor direkt på sajten så att alla besökare kan ta del av informationen. 

Tillsammans med våra besökare har vi byggt en portal med information, som i dag består av över 400 artiklar. Sökmotorkonsult har vuxit till en av Sveriges största samlingsplatser för information om Internetmarknadsföring och Sökmotoroptimering. För ca. 1,5 år sedan lanserade vi även ett verktyg där besökaren kostnadsfritt kan testa sin sajt från ett Sökmotorperspektiv. Verktyget ger konkreta tips på hur användaren kan förändra sin sajt för att lyckas bättre i den naturliga träfflistan hos Google. Sedan lanseringen har testet genomförts över 125 000 gånger.  Vi har följt upp denna framgång med andra verktyg som hjälper besökaren i sitt arbete med den egna sajten.

Transparens och öppenhet är kärnan i vår verksamhet. Vi är inte rädda för att dela med oss av den kunskap vi har inom Sökmotoroptimering. Vi är övertygade om att  vår transparenta syn leder till bättre och mer långsiktiga samarbeten med våra kunder. Lanseringen av Sökmotorkonsult var ett naturligt steg för oss på Pineberry. Syftet med lanseringen av Sökmotorkonsult var definitivt att stärka vårt varumärke, för att i slutändan nå fler potentiella kunder. Vi ville dock samtidigt öka den generella kunskapen om Sökmotoroptimering och hjälpa våra besökare med deras vardagliga frågor och funderingar.

Att ge våra besökare ett kostnadsfritt mervärde har  hjälpt oss att bygga vårt varumärke och dessutom drivit leads till oss, både direkt och via refeerals, det är go giving i praktiken.

Go giving – en nyckel till framgång

The Go-Giver: A Little Story about a Powerful Business Idea är en bok skriven av Bob Burg och John D. Mann. I  boken lanserar de ett sätt att se på livet som de kallar go giving. Att skifta fokus från att få till att ge är enligt författarna den enklaste, mest infriande och effektivaste vägen till framgång.

Deras teori bygger på fem lagar:

1.    Lagen om värde
Ditt sanna värde avgörs av hur mycket mer du kan ge i värde än du tar i kompensation.

2.    Lagen om kompensation
Din kompensation avgörs av hur många du tjänar och hur väl du tjänar dem.

3.    Lagen om påverkan

Din påverkan avgörs av hur kraftigt du placerar andra människors intressen framför dina egna.

4.     Lagen om äkthet
Den värdefullaste gåvan du kan erbjuda är dig själv.

5.    Lagen om receptivitet
Nyckeln till effektivt givande är att vara öppen mot att erhålla.

Boken the go giver är ett måste, framförallt för alla er som arbetar med kommunikation och försäljning. Burg och Manns berättelse om the go giver har verkligen påverkat mig. Jag är övertygad om att den syn som de introducerar i sin bok leder till framgång, både i livet och i karriären.

The Go - Giver

Vikten av ett organisationsanpassat CRM- system

För att kunna effektivisera säljprocessen och hålla ordning på alla leads, prospekts och kunder måste man använda någon form av Sälj- eller CRM – system. Genom att låta ett system hålla ordning på dina säljaktiviteter ökar du chansen att göra fler affärer både på kort och på lång sikt.  Jag tycker att det viktigaste är att det system du använder går att anpassa till just er säljprocess samt hur ni arbetar med er löpande kundvård. Ett väl fungerande CRM system kan samla all kontakt med kunden under hela kundens livscykel. CRM systemet måste vara integrerat med alla övriga system ochalla avdelningar måste arbeta i ett och samma system. Hela poängen med systemet är att kunna effektivisera och förbättra säljprocessen och underlätta all framtida kundkommunikation och merförsäljning.

Jag har arbetat med en rad olika CRM system genom min karriär från stora amerikanska system som Sugar och Salesforce till mindre svenska spelare. Jag har dock aldrig hittat något CRM system som jag varit helt nöjd med utifrån mina behov. Trots att man oftast kan anpassa det mesta i systemen känns de för generella och klumpiga.
På min förra arbetsplats valde vi att bygga ett helt eget CRM system med hjälp av en etablerad CRM leverantör. Vi såg det som den enda lösningen då systemet skulle integreras med flera andra system och anpassas helt efter vår verksamhet. Trots att det på kort sikt blev betydligt dyrare att bygga ett eget CRM system så blev resultatet helt oslagbart.

I de organisationer där det är möjligt rekommenderar jag att bygga ett eget CRM system.  Först då ni har ett väl fungerande CRM system för just er verksamhet kommer ni att få ut den fulla effekten av systemet.  Ett dåligt anpassat CRM system skapar lätt en tröskel i användandet inom organisationen, vilket endast skapar merarbete och begränsar de positiva effekterna.

Mearbetaren som representant för företaget

Alla anställda är ambassadörer för sitt företag och företagets varumärke. I all kontakt de anställda har externt representerar de företaget, mottagaren tolkar dessutom det som kommuniceras av den anställde som om avsändaren är företaget.  Företag som förstått detta kan via varje anställd få en ambassadör som agerar som en indirekt marknadsföringskanal.  Det är viktigt att alla på företaget som har kontakt med kunder, leverantörer, säljare med mera känner att de alltid representerar företaget och vad företaget står för. De företag som inte förstått detta och där inte kärnan i varumärket genomsyrar hela verksamheten kan få stora problem.  Det spelar då ingen roll hur mycket företagets kommunikationsavdelning spenderar på att bygga upp företagets varumärke, det återspeglas i alla fall inte i företagets image.

Som säljare blir man allt som oftast tveksamt bemött i kontakten med potentiella kunder. Jag har hört åtskilliga historier från säljare som vid kallsamtal fått regelrätta utskällningar och riktigt spydiga kommentarer från representanten för företaget de approchera. Genom mina år som säljare har jag även stött på personer som varit direkt otrevliga istället för att vänligt tacka nej till mina tjänster. Jag tror alla säljare stött på företag som direkt gått under jorden så fort de fått en offert, istället för att återkoppla till säljaren eller i alla fall besvara samtalet.

Jag har full förståelse för att människors agendor är fullproppade och att de flesta har mer att göra på jobbet än vad tiden räcker till. Detta är dock ingen ursäkt till att inte agera proffsigt. För de flesta företag är de personer man kommer i kontakt med potentiella kunder, om inte som företag, kanske som privatperson.  Alla företag bör ha en kommunikationsmall för hur de anställda alltid skall agera i kontakt med omvärlden och detta måste omfatta all kontakt, inte bara kontakten med de egna kunderna.

Nu söker vi två nya säljare till Pineberry!

Pineberry är ett av Sveriges ledande företag med inriktning på sökmotormarknadsföring och webbutveckling. Sedan starten 2007 har vi vuxit stadigt med lönsamhet. En stor del av vår framgång beror på ständig fokus på våra kunder och deras behov.  Nu vill vi växla upp ytterligare och söker därför två säljare.

Har du försäljningserfarenhet och är en person med mycket vilja och energi samt har en förmåga att nå uppsatta mål, kanske rollen som säljare hos Pineberry kan vara något för dig Läs mer här

Skärp Er Banken

Jag blev för en tid sedan kontaktad av en representant för min bankman på den storbank där jag varit kund under 33 år. Representanten lät meddela att min bankman vill träffa mig för ett möte. Jag frågade varför han ville ha ett möte, svaret jag fick av representanten var att vi inte setts på länge och att han nu ville ses  för att gå igenom min ekonomi. Jag frågade vidare om det var något särskilt han ville gå igenom varpå svaret var allt. Representanten gick vidare i samtalet och försökte boka in mötet. Mötet skulle äga rum på mitt bankkontor, ”vilken dag vill du komma?”.

Det var uppenbart i samtalet att representanten inte arbetade på banken, hon hade ingen information om vare sig bankens produkter eller mig som kund. Hon hade förmodligen fått i uppgift av min bankman att fylla hans kalender med personliga möten. Missförstå mig inte jag tycker att det är trevligt att höra ifrån min bank, men det är hög tid för storbanken att kliva in i 2000-talet och lära sig hur man kommunicerar med befintliga kunder.

Steg 1 är att inse att det råder en vanlig kundrelation mellan banken och deras kunder. Banken måste vårda sina kundrelationer på kundernas villkor då de verkar inom en konkurrensutsatt bransch och dagens bankkunder inte är lika trögrörliga som tidigare.

Steg 2 är att lära sig om vad jag vill kommunicera. Vad vet min bank om mig och mina förutsättningar, ekonomiska kunskaper och behov efter vår 33-åriga kundrelation?
Steg 3 är att lära sig när jag vill kommunicera. Vad vill jag prata med min bankman om och i vilka situationer vill jag ha hjälp av honom, vad vill jag att han ska vara proaktiv med och när vill jag att han ska finnas till hands?

Steg 4 är att lära sig hur jag som kund vill l kommunicera med min bank. I nämnda telefonsamtal förutsätter min bankman att jag vill träffa honom för ett personligt möte under bankens öppettider. Vad är det som säger att det passar mig att träffas under dessa tider eller att träffas alls för den delen. Bankkontoret är år 2010 inte en naturlig mötesplats för mig och min bank.

200-talets bankman

Det enklaste sättet att få svar på dessa frågor hade varit för min bankman att personligen fråga mig. Inte att förutsätta och skicka en representant för att boka in mig på ”säljmöte” efter bankens villkor.

Erik Hamrén säljer svensk fotboll!

I helgen avverkade Erik Hamrén premiären på svensk mark, med sitt ”nya” svenska fotbollslandslag. Jag satt bänkad framför min TV med uppskruvade förväntningar och den vanliga undermedvetna tron på att bli besviken. Efter en evighet med Lars Lagerbäck har jag vant mig vid matcher fyllda av långbollar, fastgjutna spelsystem och idéer oavsett motstånd och läge i matcherna. Lars Lagerbäck har haft en slätstruken kontakt med media och i förlängningen de svenska fansen, han har dock haft en outgrundlig förmåga att alltid själv vara nöjd med insatsen oavsett resultat.

Erik Hamrén gav, spelarna, massmedia och det svenska folket en injektion av nytänkande i helgen. Jag tror inte jag sett ett svenskt fotbollslandslag med så mycket självförtroende och spelglädje i en träningsmatch tidigare, detta strax inför ett mästerskap som vi inte ens har kvalificerat oss till. Långbollarna var som bortblåsta och spelarna försökte använda en kollektiv kreativitet av sällan skådat slag i Sverige. Det känns verkligen som vi har ett nytt landslag på gång, med en ny spelidé och en ledare som spelarna ställer sig bakom.

Jag tror att Erik Hamrén har något riktigt bra på gång med Sveriges Fotbollslandslag. Erik utstrålar engagemang och glädje, han verkar ingjuta förtroende hos spelarna och de verkar våga vinna. Erik har sagt att han vill se glöden hos spelarna och kräver att de vågar satsa. .

I helgen fick vi se prov på när Erik Hamrén sålde svensk fotboll. Han sålde sitt sätt att se på fotboll till spelarna, massmedia och  det svenska folket. Vad härligt det var att se Erik i intervjuerna efteråt där han vågar visa sin genuina glädje. Han gav oss dessutom en inblick i hur det fungerar utanför planen vilket förde tankarna till ett svenskt handbollslandslag under 90-talet.  I intervjun efter matchen medgav Erik att han inte var nöjd med alla detaljer, trots vinst med 4-2. Han passade dessutom på under matchen att byta spelsystem. Detta ska jämföras med vår tidigare förbundskapten som kunde vara helt nöjd när vi förlorade med 0-2 och sällan genomförande några förändringar för att ändra på en matchbild.

Jag tror att det svenska fotbollslandslaget kan återta epitetet Sveriges käraste landslag, med en ny anfallsrik fotboll och en öppen, engagerad och säljande förbundskapten. Hoppas  bara resultaten går Eriks väg!

NOFF installerat

Nu har jag installerat NOFF (No Follow Free) på min blogg och det betyder att du får en riktig länk när du lämnar en kommentar istället för en länk som inte följs av sökmotorer.

Anledningen är att jag vill uppmuntra mina besökare att kommentera mina inlägg. Den som bemödar sig med att ge sig in i debatten, får med andra ord numera lite länkkraft som tack, från bloggen.

//Christian

Så känner du igen supersäljaren!

Konsultföretaget Upsales Nordic har genomfört en studie av 400 säljare i spridda branscher, för att hitta de karakteristiska dragen hos de framgångsrika säljarna.  Några av de mest framstående dragen hos de framgångsrika säljarna är enligt studien, driven, empatisk, orädd och flexibel. Supersäljaren har ett extremt driv och genomför i regel fler initiala kundkontakter och möten än sina mindre framgångsrika kollegor. Supersäljaren har dessutom en god förmåga att hantera motgångar, han eller hon låter sig inte nedslås av förlorade affärer utan går vidare mot nästa potentiella kund.

Jag håller absolut med om att de karakteristiska dragen som kommit fram i undersökningen återfinns hos de säljare som presterar riktigt bra, oavsett bransch. En framgångsrik säljare är extremt orädd och har en hög arbetskapacitet och frekvens i sitt arbete. Det vore dock intressant att genomföra en mer kvalitativ studie och jämföra olika branscher åt, olika produkter, produkter mot tjänster och B to B mot B to C. Hur skiljer sig de olika säljprocesserna, kunskapsnivån hos säljaren, interaktionen med andra delar av företaget i säljprocessen, säljcykeln samt vilka av karaktärsdragen är mest framstående inom olika typer av försäljning?

Försäljning bakas ofta samman i ett och samma fack, men jag vill hävda att försäljningen och hur säljaren jobbar skiljer sig markant, mellan olika branscher och produkter. Detta borde innebära att även de framgångsrika säljarna har olika karakteristiska drag vid olika typer av försäljning. De utmärkande dragen återfinns förmodligen hos alla supersäljare – men vad är det som skiljer dem åt?