Säljutbildning är en nyckel till framgång!
För att nå framgång i sin försäljning krävs de rätta nycklarna. En vanlig missuppfattning är att man inte kan lära sig försäljning, utan säljare föds man till. Precis som inom alla andra yrkesgrupper eller inom de flesta andra områden för den delen, kan man vara mer eller mindre talangfull, men för att bli riktigt duktig krävs det träning och erfarenhet.
Försäljning handlar mycket om att skapa relationer och förtroende, förstå kundens behov och arbeta mot behovstillfredsställelse. Detta kräver mycket av en säljare, vad gäller social kompetens och en förmåga att lyssna på andra. Alla människor besitter inte dessa grundläggande egenskaper, men majoriteten gör det och dessa förmågor går att träna upp.
Jag vill hävda att de flesta människor med rätt utbildning och träning kan bli bra säljare, men för att bli en riktigt bra säljare krävs det en viss talang, precis som inom andra områden. Det är därför väldigt viktigt att genomföra löpande utbildning med sina säljare. Vad är det då viktigt att gå igenom i en bra grundläggande säljutbildning?
Steg 1 i försäljningsutbildningen handlar om att internt lära sig det egna företaget, den interna försäljningsprocessen och branschen man jobbar i. En duktig säljare har stor kunskap om de egna produkterna eller tjänsterna, bra koll på konkurrenterna och vad de erbjuder, samt en stark känsla för de potentiella kunderna och deras behovssituation.
Steg 2 i försäljningsutbildningen handlar om att företagsanpassat lära sig grunderna inom försäljning. En bra försäljningsutbildning tar fasta på den egna branschen och den potentiella målgruppen.
Jag tycker att en bra försäljningsutbildning ska gå igenom hela försäljningscykeln, från inledande frågor till avslut. Stor fokus i försäljningsutbildningen bör ligga på behovsanalysen och hur man behandlar invändningar. Behovsanalysen bör utgå från den potentiella målgruppen och vara fokuserad på den vara eller tjänst som företaget säljer och invändningshanteringen ska utgå från de invändningar som de facto dyker upp i företagets försäljning.
Den som leder försäljningsutbildningen måste vara väl insatt i företagets försäljningsprofil, företagets produkter och tjänster samt den potentiella målgruppen. En försäljningsutbildning som inte utgår från företaget som säljarna arbetar på, gör inte mycket nytta för den framtida försäljningen. En bra försäljningsutbildning ska inte mynna ut i någon statisk manual för de anställda. En bra försäljningsutbildning ändrar säljarnas sätt att tänka och förbättrar förståelsen för kundens behov och deras köpprocess. Säljaren ska gå ifrån utbildningen med en ökad förståelse för kunden och ett batteri med nycklar som kan användas i försäljningsarbetet.
Vill du öka försäljningsfokusen på företaget samt förståelsen för företagets försäljning hos de anställda, bör försäljningsutbildningar ibland även hållas med övriga avdelningar inom företaget. Bjuder ni in representanter från andra avdelningar kommer ni att kunna se minskade klyftor mellan avdelningarna, en ökad förståelse och ett ökat fokus på företagets försäljning.
En väl genomförd försäljningsutbildning ger en injektion av engagemang och inspiration i den egna organisationen och genomförs även tvärorganisatoriska utbildningar ökar företagets totala fokus på försäljning. För att lyckas med er säljutbildning måste ni hitta ett utbildningsföretag som är väl insatt i er bransch och har en stor förståelse för era kunder och deras situation. Se upp med alla generella ”damsugarförsäljningsutbildningar” som finns på marknaden!
