Arkiv för kategori ‘Strategi’

Mötesbokning

Friday, 9 October, 2009

Mötesbokning i egen regi eller via extern leverantör?
Ett bra sätt att öka sin försäljning är att låta företagets säljare arbeta med varma leads. Detta kräver att någon internt eller externt gör det inledande grovjobbet med att kontakta och prospektera potentiella kunder. Huvudsyftet med leadsprospektering är att skapa bästa möjliga förutsättningar för försäljning. När säljaren sedan kommer till ett säljmöte alternativt kontaktar den potentiella kunden vet han/hon redan i förväg att kunden är beredd att diskutera en potentiell affär.

En effektiv säljorganisation kräver någon form av leadsprospektering med syfte att effektivt använda de rätta resurserna på rätt ställe i säljprocessen.  Den stora frågan är huruvida den prospekterande säljorganisationen ska vara en intern avdelning eller om tjänsten ska köpas in externt.

Jag föredrar att använda mig av interna resurser för leadsprospektering. De erfarenheter jag har av externa konsultbyråer för mötesbokning, är inte speciellt positiva.

Jag vill hävda att oavsett hur man väljer att organisera sin leadsprospektering kräver det lika mycket engagemang från dig som säljare och i slutändan från försäljningsavdelningen på företaget. Det går aldrig att lämna leadsprospekteringen vind för våg och tro att den kommer att ösa in rätt leads med rätt kvalitet. Säljarna måste vara med och segmentera den potentiella målgruppen, utbilda, och löpande coacha medarbetarna på prospekteringsavdelningen. De personer som kontaktar potentiella kunder måste sälja på rätt sätt i linje med övriga företaget och ha en slutlig affär som målsättning, redan i det inledande samtalet. Att få till mötet är inget avslut och får aldrig vara den huvudsakliga målsättningen. En effektiv leadsprospektering kräver därför en genomtänkt ersättningsmodell och en löpande närvaro av säljarna som i slutändan ska bearbeta kunderna.

Att öka sin försäljning!

Thursday, 8 October, 2009

Att öka sin försäljning!
Det finns inga genvägar till att öka sin försäljning, varken som enskild säljare eller som företag. Det är få företag förunnat att dra till sig en strid ström av nya potentiella kunder utan någon större ansträngning. Det är ännu mer ovanligt att som säljare bli jagad av sina potentiella kunder.  Jag har genom åren sett otaliga exempel på säljare som sitter och väntar på sina affärer och undrar varför resultaten uteblir. Jag har även stött på många företag som står utan både marknads- och försäljningsplan men ändå tror att kunderna ska hitta dem och förstå det unika värdet i produkten eller tjänsten.

Försäljning är oerhört resultatinriktat och den enskilda säljaren bedöms alltid utifrån den försäljning han/hon genomför. Det är därför enkelt för företag att värdera värdet av sin försäljning och i slutändan värdet av sina säljare. Hur kan man då själv som säljare och som företag påverka sin försäljning i positiv riktning? Nyckeln till framgång ligger inte i att vänta till dess att dina potentiella kunder kontaktar dig utan som jag ser det finns det endast tre vägar till att öka sin försäljning förbättra din aktivitetsnivå, förbättra din avslutsfrekvens och/eller arbeta med merförsäljning.