Business Manoeuvring
I veckan var jag på ett föredrag av Lars-Johan Åge. Han har en bakgrund som säljare och har nyligen disputerat på handelshögskolan med sin avhandling ”Business Manoeuvring”.
Lars-Johan har identifierat fyra principer i affärslivet som kan förklara allt som sker i både stora och små affärer. De fyra identifierade principerna är; Affärsstandardisering, som handlar om formella inköpsprocesser och standardiserade erbjudanden. Affärskamratisering, som handlar om förståelse och respekt för de andra parterna. Personalisering, som handlar om individnivån, personkemin, samt Rationell affärsprövning, som berör kalkyler och risker mellan olika alternativ.
De fyra krafterna som förklaras av de fyra principerna måste vara på rätt plats vid rätt tillfälle i en affär och används enligt Lars-Johan i ett baxningsliknande förfarande.
Lars-Johan är en mycket duktig föredragshållare och Pedagog och jag tycker att hans forskning berör ett intressant område. Det han lägger fram i sin teori är dock inte helt nytt för personer som arbetar med försäljning. Att köparen ofta styrs av rationella val och följer en viss standardisering samtidigt som säljaren arbetar med relationsbyggande och behovsanalys för att nå sitt mål att påverka den potentiella kunden. Varje kund är unik vilket påverkar säljarens arbete och användandet av olika nyklar i försäljningsprocessen.
Den stora utmaningen är att kunna bemästra när och hur de olika principerna ska användas i en affärsrelation.